La nueva riqueza chilena

NEWSLETTER | Edición sábado 15 de septiembre de 2007

El número de ricos ha aumentado significativamente en Chile: el mercado financiero estima que existen 10 mil familias con un patrimonio superior a US$ 1 millón disponible para invertir. Se trata de un apetecible segmento que tiene al exclusivo club de la banca privada compitiendo a full, con nuevas ofertas y estrategias de captación. Ejecutivos y jóvenes MBA son reclutados para manejar fortunas personales. ¿Cómo y con quién invierten su dinero los más ricos? Por  Fernando Vega y Josefina Ríos

La venta de la empresa o una propiedad minera jamás utilizada, acciones de la compañía en que trabajan y hasta una herencia. El número de ricos aumenta significativamente en Chile. A las grandes fortunas de todos los tiempos se ha sumado en los últimos años un importante contingente de personas que posee activos líquidos superiores al millón de dólares, sin contar sus viviendas ni otros bienes. Son 10 mil familias según cifras del mercado. Un reciente informe de The Boston Consulting Group señala que el porcentaje de las personas con elevado patrimonio ha crecido consistentemente, "con peaks bien altos desde el 2003 al 2005", dice Jorge Becerra, senior partner de la entidad. En Chile la banca privada, que gestiona los grandes patrimonios, se ha convertido en un mercado muy codiciado. Si tradicionalmente este modelo se identificaba con Suiza y Estados Unidos, en la actualidad varias entidades nacionales compiten por fichar a un particular de patrimonio elevado. La guerra en este exclusivo club es dura. Su principal escenario es el barrio El Golf en Las Condes. Allí están los cuarteles generales de la mayor parte de estas firmas. Discretas y sofisticadas oficinas ubicadas por lo bajo en un quinto piso de una moderna torre. Ejecutivos de distintas edades que atienden con singular esmero a las familias que empiezan a codearse con las de más renombre. Cada uno tiene entre 20 y 120 clientes como máximo. Entre las nuevas billeteras deseadas por los gestores están las de las personas que hace 4 años tenían en Bolsa un patrimonio de US$ 100 mil, pero que por la subida de las acciones han escalado a US$ 300 mil o US$ 600 mil. También figuran familias que dejaron de invertir en depósitos a plazo porque con las bajas tasas de interés apenas ganaban. Y varios accionistas antiguos de grandes compañías como Endesa, Copec o el Banco de Chile que al vender sus papeles -comprados en muchos casos en los años 80- descubrieron que eran más ricos de lo que pensaban. Claro que la nata del mercado siguen siendo los grandes grupos. Las míticas 52 tradicionales familias de la industria y banca nacional y que conforman los holdings locales. Todos, tanto consolidados como noveles, tienen dos cosas en común, según  The Boston Consulting: su patrimonio se ha disparado en pocos años y la mayoría reside en Santiago. La entidad, que desde 2000 viene midiendo la riqueza en el país, afirma que ninguno o muy pocos de esta nueva generación de adinerados son emprendedores natos. A falta de nuevos magnates de la tecnología como los fundadores de Google, Sergey Brin y Larry Page; visionarios como el español dueño de Zara Amancio Ortega o el ultramillonario Carlos Slim, los ricos chilenos son en su mayoría ejecutivos que recibieron acciones como planes de compensación, o ex empresarios con una billetera repleta tras vender sus firmas a los grandes players del mercado, sobre todo del retail, sector del cual han emergido varios de los nuevos clientes de la banca privada. El gerente de una multitienda que recibió acciones de la compañía como parte de pago por su trabajo clasifica ya de millonario. Y todo por el alza de las acciones de la firma. Familias como la de Francisco Leyton (que vendió San Francisco a Falabella) o la de Valentín Cantergianni ( que enajenó Montecarlo a Cencosud) y Paula Kraushaar tienen sus recursos confiados a los gestores de activos. Una parte de lo que los Gálmez vendieron de Almacenes Paris es manejado por un especialista contratado por ellos mismos, al igual que los mayores accionistas de Falabella. Claro que también hay plata de golpes de suerte como el de un comerciante copiapino que pasó de vivir casi con lo justo a millonario tras vender -por consejo de uno de estos gestores- las pertenencias mineras que heredó de su padre: hoy maneja US$ 6 millones. Las otras claves del florecimiento de los grandes patrimonios están ligadas al crecimiento de la economía, la mayor inversión extranjera directa, la sólida demanda interna y la libertad para mover capitales desde Chile al exterior. A eso se suma la desaparición de los miedos políticos. Antiguamente, la gente acudía a los asset managements para protegerse de los vaivenes. Hoy, en cambio, lo hacen por diversificación y rentabilidad.  Sólo entre 1970 y 1985 unos US$ 14 mil millones, salieron del país arrancando de tanta inestabilidad según calculan diversos agentes. "Es una industria en fuerte crecimiento. Nuestra estimación es que hoy no más del 50% de la riqueza financiera en Chile está administrada por gestores profesionales. Queda un mercado gigante por abordar y por eso que hay tanta competencia", dice entusiasmado Guillermo Tagle, director ejecutivo de IM Trust. "Mucha gente administra sus bienes sola, pero cuando empieza a acumular riqueza se complica porque no todos lo que acumulan un patrimonio importante son financistas. Ahí recurren a terceros", dice Becerra. En todo caso, el ejecutivo destaca que pese a delegar la administración, el potentado nacional es informado. "Hoy el inversor chileno lee el research que le entregan sus bancos. Los chilenos se preocupan mucho de estar informados, son bastante sofisticados en este sentido y en esta materia están por sobre el promedio en el continente", afirma Rodrigo Rivera, principal de Boston Consulting en Chile. El traje a la medida La competencia en el sector ha desatado una inédita rotación de ejecutivos. Prácticamente no hay firma de esta industria que haya salido indemne a la grúa. Las ofertas con sueldos casi duplicados se escuchan a diario y el temor a que cada "levantado" se lleve a sus potentados clientes remece a sus jefes. Aunque se diga que éstos nunca se llevan más del 25% de la cartera a su nuevo empleo. Además, como es una industria tan joven casi no hay gente con experiencia. Los ejecutivos provienen generalmente de segmentos altos. "El mercado chileno es bien singular. Por ejemplo, las relaciones personales en este país son muy, pero muy importantes, mucho más de lo que uno puede pensar en un mercado como el de Estados Unidos, por ejemplo. Entonces pasa que conocí a tal porque fui al mismo colegio o a la misma universidad, y por eso le tengo más confianza para que me administre mi dinero. Eso no pasa en otras naciones, donde los vínculos son sólo profesionales", agrega Rivera. En el sector hay más actores que antes. Está cada vez más atomizado y por lo mismo para mantener su protagonismo en este lucrativo segmento, algunos han tenido que amoldarse bajando precios o admitiendo clientes cuyos patrimonios son un poco más moderados. De hecho en la industria se comenta que varios millonarios fueron literalmente descubiertos tras revisar el registro de accionistas de algunas compañías. Celfin, LarrainVial, Tanner, Banchile, Security, Banco Penta, Bice, Compass, Consorcio, Santander, Munita, Cruzat y Claro e Itaú, entre otros, han concentrado sus baterías en este mercado. Entraron nuevos actores como Moneda e IM Trust. "El segmento ha crecido y es altamente rentable. Ahora, eso ha llevado también a una baja en comisiones, pero que se va equilibrando", dice un ejecutivo. Según revelan en el sector las comisiones promedio alcanzan ntre el 0,5% y el 1,2% del total administrado. Antes era el doble. Con eso se paga la asesoría, el llamado traje a la medida que todos aseguran realmente ofrecer en el sector.  En los últimos cuatro años, las gestoras de grandes patrimonios están observando que el perfil de inversión de los ricos se está sofisticando hacia productos más complejos que requieren una gestión de la cartera más personalizada y activa. Es gente que no sólo está incorporando nuevos vehículos financieros sino que también diversificando. Desde inversiones en Chile a todo el mundo, un bono a un hedge funds (fondos de alto riesgo) o las notas estructuradas (una ingenieril mezcla de renta fija y variable), entre otros. "El acceso a la información financiera ha hecho que estos inversionistas sean cada vez más exigentes", comenta Alejandro Hirmas, director del Banco Penta. Tanner duplicó su fuerza de venta y desde marzo a esta fecha ya han fichado a 8 ejecutivos y siguen reclutando. "Nuestro objetivo es duplicarnos para fines del 2009", adelanta José Santomingo, presidente de Tanner Corredores de Bolsa. Hoy manejan US$ 470 millones (en octubre de 2005 estaban en US$ 300 millones). IM Trust también apuesta por doblar. Hoy manejan US$ 400 millones; Celfin define a este negocio como una de las principales áreas de desarrollo actuales y futuras, administrando a la fecha una suma superior a los US$ 2.000 millones, mientras que Banchile Asset Management lo clasifica como un negocio estratégico al igual que Moneda. De hecho el mismo Banco Penta nació sólo a hacerse cargo de este segmento. Novatos de 40 Lo que marca la pauta entre los asesores financieros de los millonarios es la discreción. Confidencialidad, reserva, confianza y respeto irrestricto a lo que el cliente haya dicho, aun a costa de perder un negocio, son las claves. Sin embargo, una fuente de un banco privado extranjero considera que aún los jugadores locales le hace falta más  nexos con grupos internacionales. La discreción es tal que incluso a veces ni la misma familia del dueño de la cuenta sabe de la plata que tiene colocada. "Hay casos extremos en que hay cuentas que son para personas ajenas a la familia y hubo una vez en un banco extranjero el caso de un señor que murió con varios millones de dólares y su señora sólo se enteró de la existencia de esos activos cuando la llamaron de la institución para informarle", cuenta un antiguo ejecutivo en el negocio. Y es que aquí sí que las canas valen. "El haber vivido crisis y bonanzas, el haber vivido tener que dar explicaciones a los clientes cuando las cosas no son tan buenas, va generando un activo que es tremendamente valioso", sostiene Juan Carlos Délano, gerente de gestión de inversiones de Moneda. En eso influye también la edad de los clientes. Aquí es tierra de mayores. Y casi siempre hombres. Por la curva natural de la vida la gente acumula y ahorra recién sobre los 45 años. "Cuando tú estás trabajando con gente de alto patrimonio tienes que ponerle al frente un asesor que tenga cierto grado de experiencia", dice Tagle. Por lo mismo los ejecutivos están disponibles las 24 horas. Hay varios que viajan al mismo fundo de sus clientes para explicarles una vez por mes cómo van sus inversiones. Lo común, en todo caso, son reuniones mensuales y un contacto telefónico más frecuente. Sobre todo cuando los mercados tambalean. Además, las demandas de los clientes se amplían. Por eso surgen servicios de concierge, que no son propiamente financieros. "Por ejemplo, si tú eres una persona rica y te quieres comprar un yate ¿a quién llamas? Entonces muchos de estos bancos prestan estos servicios que no tienen que ver con su core business, pero ayudan. En todo caso, nadie tiene un servicio de concierge con una cuenta de menos de US$ 1 millón... si tienes menos, a lo sumo, te consiguen un pasaje en avión", dice Rivera. No todos los huevos en la misma canasta En este negocio, la confianza es otra de las claves. Tanto, que antes de que una persona se convierta en cliente real, primero entrega una pequeña porción de su patrimonio a los gestores, con el fin de probarlos. "En muchos casos se parte con montos bajos e incluso somos capaces de quebrantar nuestros propios mínimos si es que vemos que hay un potencial enorme de negocio", revela Nicolás Celedón, gerente Asset Management de Banchile Asset Management. Celedón añade que a medida que el cliente va viendo resultados, se atreve un poco más. Claro que jamás del todo. La regla en esta industria es que una persona maneje sus dineros con dos o tres entidades. Para diversificar y comparar.  "Lo que nosotros buscamos es compartir la billetera del cliente, no manejarle el 100% del patrimonio, sino que quedarnos con el mayor porcentaje", sostiene. De hecho para el manejo de las cuentas, la firma definió tres perfiles de ejecutivos, detalla el gerente comercial de la institución, Francisco Muñoz: los seniors, ejecutivos de larga trayectoria que atienden a los clientes más antiguos y de mayor patrimonio; un grupo intermedio, de profesionales con menos años; y un grupo de bases, formado por ingenieros civiles o comerciales recién egresados, que se hacen cargo de quienes recién entran al sistema. Prohibida la entrada Aunque todos los actores de este mercado están peleando su sitio, la norma es no llenarse de clientes. Hay bancos de inversión que hasta se dan el lujo de decirle que no a un posible afiliado, sobre todo si no logra demostrar de dónde provienen sus activos. Los más sospechosos son los que vienen de la calle. Generalmente nadie que no sea recomendado por un familiar o amigo se atreve a poner un pie en estas oficinas. De hecho hay bancos internacionales que niegan ofrecer este tipo de servicio si uno llama directamente, pero que cambian hasta de voz cuando se nombra al "contacto". Por eso en general el primer acercamiento es telefónico. Quienes califican para estas entidades deben tener un patrimonio mínimo de US$ 200 mil. De ahí para arriba. Moneda Asset, que opera con clientes de bajo US$ 1 millón y sobre esa cantidad, hasta creó una corredora de bolsa especial para este segmento, sólo para ellos. Tanner parte en US$ 200 mil; IM Trust desde US$ 1 millón, Banchile desde $ 300 millones y Banco Penta hace cuatro cortes: desde US$ 100 mil, entre US$ 100 mil y US$ 1 millón, entre US$ 1 millón y US$ 5 millones y sobre US$ 5 millones. Pero la norma es que se vea caso a caso. Sin embargo, también los clientes son selectivos. En el Boston Consulting dicen que el estatus no es un tema menor. "Algunos bancos no te abren una cuenta por menos de US$ 5 millones, entonces si tengo una cuenta en uno de ellos es como decir "cuidado que no soy cualquiera", dice Rivera. Los family office Sin embargo, las familias más ricas del país, aquellas con un patrimonio superior a los US$ 70 millones, están optando por contratar a su propio asesor, el ahora conocidísimo family office, que se encarga de las inversiones financieras, inmobiliarias y empresariales hasta la planificación tributaria. A sueldo del millonario y, además, con dedicación exclusiva, varios MBA han sido reclutados o derechamente levantados del sector financiero por oficinas de cazatalentos, para trabajar puertas adentro. Según revela el gerente de un banco de inversión, en Chile hay entre 12 y 20 familias que han optado por este tipo de ejecutivos. Son sus nuevos interlocutores y al dueño de la plata ahora lo ven mucho menos. El ex director de la Administradora General de Fondos y gerente de Finanzas Corporativas de Penta, Andrés Chechilnitzky, fue reclutado para el family office de la familia Avayú (Indumotora). El ex gerente de Inversiones de Penta Vida, Dieter Hauser, pasó a la sociedad de inversiones Megeve de Reinaldo Solari; Carlos Hurtado saltó del  Deutsche Bank al grupo Sarquis; y Rodrigo Pérez Mackenna comenzó a asesorar a la familia de Eduardo Fernández León. Para las familias que no tienen suficiente patrimonio para montar una oficina ha surgido también el multifamily office, que trabaja con varios grupos a la vez. Se trata de uno o varios profesionales que provienen de la banca y que se establecen por su cuenta con dos o tres grupos familiares que eran clientes suyos. Entre los más conocidos figuran Capital Advisor y Vision Advisor.